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從造富神話到迷茫奔波:封關(guān)兩年下的香港保險從業(yè)者

(原標(biāo)題:從造富神話到迷茫奔波:封關(guān)兩年下的香港保險從業(yè)者)

財聯(lián)社(深圳,記者成孟琦)訊,全國人民都在網(wǎng)上搶“冰墩墩”時,香港許多人也掐著點(diǎn)在健康驛站網(wǎng)頁上,搶一個深圳的隔離名額。無論是從0開始再次爭取“動態(tài)清零”,還是赴一場“與病毒共存的實(shí)驗(yàn)”,香港,首先面臨的問題都是要從疫情的泥淖里掙扎著爬起。

同樣需要從疫情中掙扎爬起的還有保險從業(yè)者。這些保險銷售們,曾以內(nèi)地背景、香港學(xué)歷和造富神話與香港保險一起風(fēng)靡兩岸。而過去把去香港買保險作為標(biāo)配的一二線城市中產(chǎn),在香港封關(guān)兩年后,離這些保險經(jīng)紀(jì)們越來越遠(yuǎn)。

實(shí)際上,2021年前三個季度,香港當(dāng)年新繳保費(fèi)達(dá)1222億港元,同比增24%。但內(nèi)地旅客保費(fèi)收入同比大降92.6%,只有5億港元,較2016年頂峰時期的727億港元,這塊業(yè)務(wù)幾乎是一夜之間歸零。而以內(nèi)地業(yè)務(wù)見長的跨境保險銷售們,除了焦急地等待也在積極自救。

“想不到,那是我最后一次到深圳”

香港特別行政區(qū)行政長官林鄭月娥2020年2月5日召開記者會時宣布,自2月8日起零時,所有經(jīng)內(nèi)地回港的旅客及港人,需隔離14日。而2月4日起羅湖、皇崗、福田口岸及港澳碼頭客運(yùn)服務(wù)已經(jīng)停止運(yùn)營。

封關(guān)前的2月7日,香港保險經(jīng)紀(jì)Alice“快閃”深圳灣口岸、當(dāng)日,她過關(guān)郵寄了為客戶代購的Iphone。然而讓她沒有想到的是,此后兩年將再無機(jī)會踏足深圳。

Alice來港22年,是最早入讀香港高校的本科生,已日久他鄉(xiāng)是故鄉(xiāng)。而第一批來港讀本科的學(xué)生,高考分?jǐn)?shù)往往超越北清錄取線。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),Alice進(jìn)入保險行業(yè)已7年。在香港閉關(guān)2年的她,正在考慮有什么不必摘除保險牌照也能轉(zhuǎn)行的工作。

“面臨的困境是客戶大幅減少,銳減八成,目前主要靠續(xù)期傭金和提取強(qiáng)積金生活。”

香港保險經(jīng)紀(jì)的收入主要來自客戶保單,而每一筆保單,傭金支付期會分5-8年,以第一年傭金最高,往后遞減。香港是沒有退休金的,強(qiáng)積金就是某種程度上的社會保險,由雇主與雇員各付一半,雙方各以1500元封頂,對應(yīng)的月薪為3萬港,退休時可以自行選擇一次性或分批領(lǐng)取。

對于高收入人群,即使是上限的強(qiáng)積金也是杯水車薪。有些公司會為高收入雇員超過3萬元的薪水繳交強(qiáng)積金,這其中也包括保險公司。

保險公司在疫情期間開啟了特殊強(qiáng)積金領(lǐng)取計劃,允許雇員提取3萬元薪水以上的自繳部分,但只能提取一次。面對保險公司的“雪中送炭”,有些人會把能提取的額度全部領(lǐng)出來,也有些人并未采取行動。

“是因?yàn)閺?qiáng)積金能領(lǐng)取的金額太少?!盉onnie也供職于保險公司,不同的是,已升任總監(jiān)的她,手下團(tuán)隊超百人。

疫情期間,Bonnie坦言手下的銷售流失了近一成,“但最受影響的還是招募工作。往常的招募對象包括港校應(yīng)屆畢業(yè)生和已經(jīng)工作人士,如今,畢業(yè)生留港工作人數(shù)銳減,來保險行業(yè)的就更少。而受近期業(yè)績影響,已有穩(wěn)定工作的人轉(zhuǎn)行做保險不太現(xiàn)實(shí)?!?/p>

除了近乎停滯的招募工作,Bonnie在疫情期間,還需要做好團(tuán)隊維護(hù)、培訓(xùn)和管理工作,為手下的銷售們做“心靈按摩”,幫忙處理下屬的保單續(xù)保和理賠。

“還是有人能做到MDRT”

“團(tuán)隊培訓(xùn)不能停,要幫助團(tuán)隊成員開闊思路,比如大陸單不能做了,就要開發(fā)香港單、或者澳門保單,線下見面困難,就鼓勵遠(yuǎn)程簽單。辦法總比困難多。即使這么艱難,去年團(tuán)隊里還是有人能做到MDRT。”

MDRT又稱百萬圓桌會員,在香港,通常一年需要獲得50萬港幣以上收入才能入圍。但MDRT之上,還有COT、TOT等,代表著三倍與六倍MDRT所需業(yè)績。香港保險最興盛的那幾年,坊間流傳在,保險公司扎堆的海港城,掉下一塊磚頭砸到10個人,有6個MDRT,2個COT,1個TOT。而香港保險業(yè)的造富神話,同這些明目繁多的稱呼一起流傳于江湖。

“2015年到2017年那會香港保險是挺火的,剛?cè)胄形揖褪荕DRT了,第二年就是COT。有句話叫‘站在風(fēng)口上豬都能起飛’??墒呛髞?,隨著信息差抹平、競爭加劇,越來越需要保險從業(yè)者有自己獨(dú)特的競爭力。也是在那時候我發(fā)現(xiàn),這個事情要做成,‘孤狼’是不行的,必須要有團(tuán)隊。如果不是布局團(tuán)隊多年,我目前的處境可能要艱難的多?!?/p>

保險銷售是垂直體系,當(dāng)招募到足夠多下線時,便能擁有自己團(tuán)隊的命名權(quán),而這個團(tuán)隊所有成員每簽一筆新單,都將有一部分傭金分撥至團(tuán)隊總監(jiān)賬戶??偙O(jiān)級別的銷售,類似于保險公司的合伙人,業(yè)績最好的總監(jiān)無論是在資源分配還是保單理賠上,往往有和保險公司談判的權(quán)力。

Bonnie是能和保險公司談判的那類總監(jiān),也是香港保險行業(yè)財富傳奇當(dāng)中的一員。而Kevin就沒有那么幸運(yùn),他2019年全職進(jìn)入保險公司,此前曾在一家小型證券公司做結(jié)算,因?yàn)槁毼还袒?、收入增幅有限而改行?/p>

“剛開始那半年還好,有一些親戚同學(xué)來我這里買保險,收入比之前做結(jié)算交收多一倍。可是隨之而來的就是社會運(yùn)動與疫情,之后簽單越來越難,最慘的時候連續(xù)四個月沒有一張單,房租都交不起。我的經(jīng)理起初每隔兩三天就會找我談話,后來他自顧不暇,談話變成一周、一個月一談,最后只能隨我們?nèi)チ?,完不成業(yè)績要求的人太多了?!?/p>

而Kevin也于2021年9月重回證券公司。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)房地產(chǎn)與移民業(yè)務(wù)

同時期進(jìn)入保險行業(yè)的還有阿蘭。2019年她從美資投行裸辭后投身保險行業(yè),并在保險銷售中找回初入投行時的激情。在她看來,同樣作為銷售,保險行業(yè)時間更加自由,而每一份付出都會得到相應(yīng)的回報。2021年,阿蘭逆市拿下MDRT,還組建起一支5人小團(tuán)隊。

“阿蘭是去年團(tuán)隊里表現(xiàn)比較突出的,無論是在個人業(yè)績還是在招募上?!卑⑻m團(tuán)隊總監(jiān)麗薩表示,“我們團(tuán)隊總體來說士氣特別強(qiáng)勁,有些新人,即使保險上業(yè)績一般,也能通過其他途徑創(chuàng)收,比如房地產(chǎn)和移民項目?!?/p>

麗薩表示,團(tuán)隊銷售的房產(chǎn)項目多位于美國與歐洲,通過土地另類資產(chǎn)方式進(jìn)行銷售,起投額度較低,無需購買整座房產(chǎn),近期銷售額有所提升。而移民項目則包含香港和世界各地,方式為教育移民、投資移民等。麗薩還表示,自己所在公司是一家保險銷售起家的多元化金融集團(tuán),提供財富管理、風(fēng)險管理、信托、財務(wù)策劃等一系列服務(wù)。

朋友圈每天至少更新兩條的麗薩,無論是帶貨主播稅務(wù)事件,還是奧運(yùn)會上香港健兒學(xué)習(xí)體育兩不誤的優(yōu)秀表現(xiàn),都成為了移民項目的宣傳素材。

于另一家保險公司供職的小萌,則表示2020年至2021年期間,共介紹過兩位移民客戶,介紹費(fèi)只能緩解一時之需,“生活主要靠之前的積蓄,要想活下去,還要開源節(jié)流,香港封關(guān)這兩年,物價并沒有‘封關(guān)’,房租漲了,高級餐廳價格普遍都漲了,預(yù)約也變難了?!?/p>

對此,記者向一位餐飲業(yè)經(jīng)營者咨詢,得到的答案是因無法離港,許多港人將往年旅行的預(yù)算花在了高級餐飲與本地度假酒店上,而他經(jīng)驗(yàn)的日料店,業(yè)績也超過了疫情與社會運(yùn)動之前,客人通常要提前一個月才能預(yù)約上周末晚市用餐。

2022年的隔離比以往都更長一些

在香港,預(yù)約一頓心儀的晚餐要等一個月,而為了家鄉(xiāng)需要隔離21天。

大年初二那天,蓉蓉帶著孩子飛回上海隔離,此次隔離比以往兩次時間更長,2020年隔離需要14天,2021年隔離是7天酒店,再加7天居家。而2022年,隔離政策變?yōu)?1天酒店。

“特意跟先生在香港過完除夕和初一才回來隔離的,主要是為了探親。就是孩子上網(wǎng)課,有點(diǎn)費(fèi)媽?!?/p>

加入保險行業(yè)之前,蓉蓉是一家律所的合伙人,“疫情以后就沒有繼續(xù)做律所的工作了,因?yàn)橹懈勐蓭熗ǔR獌傻嘏?,疫情期間做不了?!?/p>

疫情之下,蓉蓉收入銳減80%,她坦言,“幸好先生的收入沒有受影響,才能保證家庭的生活質(zhì)量?!?/p>

從業(yè)近30年的老香港人John則表示,自己的保險業(yè)績不減反增,“因?yàn)榭蛻舳嗍墙址焕嫌?,家居險、房屋險、菲傭保險、車險,每年都要續(xù)保,且疫情下很多人的保險意識提升,多買一份醫(yī)療保險也常見的?!闭劦揭咔閹淼牟槐悖琂ohn說道,“主要是悶,在香港兩年哪里也去不了。不過也好,多了和家人相處的時間?!?/p>

據(jù)香港保險業(yè)監(jiān)管局?jǐn)?shù)據(jù),截至2021年7月底,香港保險銷售人員總數(shù)增加了6%,達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的近13萬人。據(jù)悉,保險銷售人員增加主要是由于航空等行業(yè)裁員帶來的入職潮,而新入職的空姐空少們,也為2021年香港保費(fèi)增加貢獻(xiàn)了力量。

人們的悲喜并不相通

有人為了吃飯排隊一個月,也有人為了團(tuán)聚隔離二十一天;有人安于香港的彈丸之地,只求家庭和樂共享天倫,也有人掛念關(guān)口那邊近在咫尺卻不能相見的親友;情侶在深圳河沿岸,舉目四望心茫然,剛飛完國際航線的空少,枉顧防疫要求出門赴飯局,攪亂一城防線。

人類的悲歡實(shí)難相通。每日確診過千的城市之下,保險銷售的故事,似巨浪之下的無數(shù)水滴,潮起潮落,難以自決。即便是同一職業(yè),境遇也大不相同。都是在隔離,朋友圈曬出的照片里,可以見到運(yùn)動過后淋漓的汗水與照片一角不經(jīng)意出鏡的橙色H牌包包,也有人面對每日百元的隔離餐捉襟見肘。

(應(yīng)受訪者要求,文內(nèi)皆使用化名。)

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