堅果品牌打頭陣、隨后子品牌導入;主攻禮盒市場(chǎng)……關(guān)于線(xiàn)下分銷(xiāo)渠道怎么做，三只松鼠創(chuàng )始人章燎原有著(zhù)自己的規劃。不過(guò)，在這之前，三只松鼠還需要解決一些問(wèn)題，比如線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格體系管控。

“過(guò)去幾年三只松鼠也在嘗試布局線(xiàn)下渠道，但一直沒(méi)有進(jìn)入主流渠道，更多是自建渠道比如投食店和聯(lián)盟小店，這兩年我們能夠感覺(jué)到，自建渠道的效率相對較低。進(jìn)入線(xiàn)下分銷(xiāo)渠道，三只松鼠定下3年50億，5年100億的銷(xiāo)售目標。”10月16日，關(guān)于為何進(jìn)入分銷(xiāo)渠道，章燎原這樣告訴北京商報記者。

三只松鼠進(jìn)入分銷(xiāo)渠道的背后一方面是線(xiàn)下堅果市場(chǎng)的巨大規模，另一方面則是消費趨勢的轉變。商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心發(fā)布的《新消費時(shí)代休閑食品消費趨勢研究》報告顯示，2000年以來(lái)國內休閑食品行業(yè)渠道發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)周期：2010年前線(xiàn)下渠道為主導的快速成長(cháng)期，2010-2015年線(xiàn)上渠道主導的高速發(fā)展期，2016年以來(lái)逐漸轉向線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展的全渠道探索期。

當線(xiàn)上電商紅利逐漸消失，線(xiàn)下渠道的作用越發(fā)顯現，發(fā)家于線(xiàn)上的三只松鼠也不得不平衡線(xiàn)上線(xiàn)下渠道的布局。根據章燎原的說(shuō)法，目前整個(gè)中國堅果市場(chǎng)有近700億元規模，其中線(xiàn)上約200億元，線(xiàn)下約500億元。

在此情況下，三只松鼠開(kāi)始新的打法，即線(xiàn)上完成0—1的品牌建設，線(xiàn)下分銷(xiāo)渠道實(shí)現1—10的持續探索和復制模型發(fā)展。按照章燎原的計劃，此次分銷(xiāo)渠道將由堅果產(chǎn)品打頭陣，隨后再將小鹿藍藍等20多個(gè)子品牌導入到分銷(xiāo)體系中。此外，禮盒產(chǎn)品將是三只松鼠線(xiàn)下分銷(xiāo)渠道的主攻市場(chǎng)。

不過(guò)，作為“互聯(lián)網(wǎng)零食第一股”線(xiàn)上發(fā)家的三只松鼠能否如計劃這般成功進(jìn)入線(xiàn)下分銷(xiāo)渠道依然存在不確定性。首先讓經(jīng)銷(xiāo)商及市場(chǎng)關(guān)注的便是，線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格體系管控。對此，章燎原表示，線(xiàn)上線(xiàn)下渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品會(huì )進(jìn)行區分，三只松鼠將會(huì )研發(fā)專(zhuān)供分銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品，包括適用于渠道運轉的產(chǎn)品包裝等，不存在線(xiàn)上價(jià)格低于線(xiàn)下價(jià)格的情況。(記者 郭秀娟 王曉)