“獨家包銷(xiāo)”“重點(diǎn)推薦”“高收益回報”……近年來(lái)，在銀行理財收益率逐漸下行的情況下，信托產(chǎn)品一度受到投資者青睞，在一些社交平臺和網(wǎng)站上，一些銷(xiāo)售人員開(kāi)始活躍起來(lái)頻頻發(fā)布信托產(chǎn)品推薦信息，且多以“獨家銷(xiāo)售”“高額收益”為宣傳噱頭吸引投資者的目光。這些銷(xiāo)售人員來(lái)自何方?有沒(méi)有正規的銷(xiāo)售資質(zhì)?北京商報記者調查發(fā)現，這些銷(xiāo)售人員中有一部分來(lái)自信托公司內部，他們違背公司規定私下返現獲客拉新;另有一部分來(lái)自代銷(xiāo)平臺，他們自稱(chēng)為“獨立理財師”“項目融資方”，但事實(shí)上并沒(méi)有相關(guān)銷(xiāo)售資質(zhì)。

員工私下返現獲客

“白天在信托公司上班，晚上在外推銷(xiāo)項目”，這樣的生活成為了當下部分信托銷(xiāo)售人員的寫(xiě)照。

“您這邊對產(chǎn)品有什么要求嗎?”“期限想找多久的?地產(chǎn)、政信都可以嗎?”每天下班后，李莉(化名)都要先梳理社交平臺上可能存在的意向客戶(hù)，再將客戶(hù)進(jìn)行劃分后開(kāi)始推介產(chǎn)品。

她是一家信托公司財富中心的直銷(xiāo)人員，李莉向北京商報記者介紹稱(chēng)，“我們的工號和個(gè)人信息在公司都有注冊，打電話(huà)或者官方App上都可以查證。我是合規推薦，在認購流程中都可以通過(guò)官方App看到”。

和李莉一樣，剛入行的王晶(化名)也選擇在社交平臺攬客拉新，“信托公司一般都優(yōu)先柜臺發(fā)行，柜臺沒(méi)有的產(chǎn)品才會(huì )放在外部，但現在因為合規監控越來(lái)越嚴，信托公司都是采用直銷(xiāo)模式。我剛開(kāi)始干沒(méi)多久，客戶(hù)基數少，需要客戶(hù)。我們公司和其他公司不同，主要是年終獎制度，不是提成制度，客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品我們只收萬(wàn)分之五的傭金”。

在咨詢(xún)過(guò)程中，王晶還提及了可以私下返現給“福利”這一操作，“返現都是為了完成業(yè)績(jì)，自己給客戶(hù)貼補，私人給客戶(hù)返現千分之一點(diǎn)五，所有的流程只能雙方私下對接，信托公司沒(méi)有返現一說(shuō)”。

所謂的返現并沒(méi)有書(shū)面協(xié)議，只是客戶(hù)經(jīng)理提到的“空頭支票”，客戶(hù)風(fēng)險需自負，而私下利用返現等福利拉客也被信托公司禁止。北京商報記者向王晶所在的信托公司致電進(jìn)行求證，該公司客服人員并未明確否認王晶的員工身份，但也表示：“客戶(hù)想要了解信托產(chǎn)品，公司會(huì )安排理財經(jīng)理和客戶(hù)直接聯(lián)系，這樣比較可靠。信托公司不允許理財經(jīng)理私下聯(lián)系客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推介，更沒(méi)有返現一說(shuō)。”

一家頭部信托公司負責人也直言，信托公司銷(xiāo)售人員都有明確的銷(xiāo)售制度，信托公司并不允許銷(xiāo)售人員線(xiàn)下私自銷(xiāo)售產(chǎn)品。

“返現無(wú)疑是違規的，但基于業(yè)績(jì)壓力，有的客戶(hù)經(jīng)理會(huì )采取這一方式促成交易。”另一位信托公司人士感嘆。

光大銀行金融市場(chǎng)部分析師周茂華在接受北京商報記者采訪(fǎng)時(shí)表示，根據監管要求，金融產(chǎn)品的代銷(xiāo)機構必須為金融機構。未經(jīng)公司審批通過(guò)，任何部門(mén)及個(gè)人不得違規開(kāi)展代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。私下返現銷(xiāo)售行為，存在“誘導”金融消費者購買(mǎi)(信托)產(chǎn)品之嫌，本身就是違規行為，可能導致消費者合法權益受損，并損害公平競爭環(huán)境。

“獨立理財師”違規代銷(xiāo)

信托產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道大體可分為三類(lèi)，即公司直銷(xiāo)、金融機構代銷(xiāo)、自營(yíng)墊付和其他銷(xiāo)售渠道。受困于原有銷(xiāo)售渠道有限等因素，北京商報記者注意到，越來(lái)越多的“獨立理財師”、第三方代銷(xiāo)機構開(kāi)始騰空而出。“獨家包銷(xiāo)，重點(diǎn)推薦項目”“罕見(jiàn)8個(gè)月短期限，200萬(wàn)以上小額可進(jìn)”“最高可返現2%”三方銷(xiāo)售人員打出的口號更為吸引人，開(kāi)出的返現福利也更高。

這些代銷(xiāo)人員手中一般都有10-30種左右的信托產(chǎn)品，覆蓋政信、房地產(chǎn)、工商企業(yè)各個(gè)種類(lèi)。

一位“獨立理財師”向北京商報記者介紹稱(chēng)，“我現在自己做工作室，直銷(xiāo)和三方產(chǎn)品都做，都是信托公司內部的產(chǎn)品?？梢苑惮F，最高返現能達到投資金額的2%，普遍返現費用是1.5%左右”。

“新品預熱、純地級市融資，收益率在7.2%-7.4%、國企+央企信托計劃。”另一家三方財富公司代銷(xiāo)人士主推的則是公司獨家包銷(xiāo)的信托產(chǎn)品。她向北京商報記者明確表示，“公司代銷(xiāo)的是信托公司委托的產(chǎn)品，和信托公司內部的產(chǎn)品并無(wú)區別，我們公司是總包方，只要確定投資，返現都可以進(jìn)行申請”。

這些所謂的獨立理財師、代銷(xiāo)機構人員是否有資質(zhì)?北京商報記者咨詢(xún)了上述代銷(xiāo)人士提及的信托公司，除了否定委托三方機構進(jìn)行代銷(xiāo)之外，一家信托公司客服人員還介紹稱(chēng)，“所謂代銷(xiāo)機構推薦的產(chǎn)品是公司很早就發(fā)行過(guò)的，現在公司并沒(méi)有該產(chǎn)品發(fā)行”。

“銀行、券商可以銷(xiāo)售信托產(chǎn)品，但客戶(hù)在銀行、券商買(mǎi)的信托產(chǎn)品，收益要偏低，因為要掙中間收益，那時(shí)候信托產(chǎn)品都要靠搶?zhuān)髞?lái)延伸到三方公司也可以銷(xiāo)售信托。”信托公司銷(xiāo)售人員韓梅(化名)回憶稱(chēng)，但因為“魚(yú)龍混雜”，亂象頻出，三方公司按現在的監管要求不能銷(xiāo)售信托產(chǎn)品，只有有金融牌照的機構才可以。三方代銷(xiāo)機構的產(chǎn)品后期出問(wèn)題得不到保障。

值得玩味的是，北京商報記者在調查過(guò)程中還發(fā)現，在眾多代銷(xiāo)機構中，還存在信托項目融資方代銷(xiāo)的情形，另一位理財師向記者提供了一個(gè)名為“2021—XJ·21號項目盡調”的信托產(chǎn)品，該項目總規模3億元，分期發(fā)行，當期發(fā)行2400萬(wàn)人民幣，投資于特殊資產(chǎn)領(lǐng)域，預期年化收益可達8.7%，還款來(lái)源為底層資產(chǎn)處置變現。她向記者介紹稱(chēng)，“我是項目融資方，信托產(chǎn)品底層資產(chǎn)是我們提供的，出于合規宣傳考慮，信托公司名稱(chēng)不公開(kāi)披露”。

周茂華進(jìn)一步指出，信托代銷(xiāo)亂象可能出現潛在誘導式銷(xiāo)售、消費者保護不足，甚至出現詐騙行為，第三方風(fēng)險向信托公司傳染及法律糾紛等風(fēng)險。

財富中心建設緩慢

多年前信托行業(yè)銷(xiāo)售起步不久，一些信托公司員工、代銷(xiāo)人士瞅準風(fēng)口賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。彼時(shí)，信托公司理財經(jīng)理大多數通過(guò)返現等手段轉化從銀行買(mǎi)理財的客戶(hù)，積累客源、做高業(yè)績(jì)，然后達到升職加薪的目的。但當下，信托銷(xiāo)售職業(yè)不需要“小白”，一般是應具有金融從業(yè)經(jīng)驗，有一定客戶(hù)群和專(zhuān)業(yè)知識，不帶客源的銷(xiāo)售想入職都很難，專(zhuān)業(yè)的信托銷(xiāo)售人員更是少之又少。

在用益信托研究院研究員喻智看來(lái)，代銷(xiāo)方面，存在比較多的“灰色地帶”，目前經(jīng)過(guò)監管層規范之后，大多數代銷(xiāo)機構目前只作為一個(gè)推介和引流的平臺，對于合規投資者確定等銷(xiāo)售合規程序還是信托公司來(lái)承擔，建議信托公司與推介引流機構合作時(shí)，要做好合規流程安排，謹慎展業(yè)。

金樂(lè )函數分析師廖鶴凱在接受北京商報記者采訪(fǎng)時(shí)也分析稱(chēng)，打擊代銷(xiāo)亂象還是要從合規操作入手，重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程是否合規，特別是信息披露和風(fēng)險告知是否完整，然后還要進(jìn)一步嚴格宣傳手段，不能公開(kāi)做廣告面向不特定人群宣傳。

而財富管理中心建設緩慢，也無(wú)形中讓信托市場(chǎng)代銷(xiāo)亂象鉆了空子。據了解，目前財富部門(mén)人員較多的信托公司，一般在國內多個(gè)一二線(xiàn)城市設置了區域財富中心?？梢钥吹蕉€(xiàn)城市中，信托公司財富管理團隊還有待壯大。

喻智認為，信托公司的直銷(xiāo)模式建設最為重要的就是財富中心的建設。金融科技是目前解決直銷(xiāo)模式建設最為迅捷有效的手段，除了能夠方便快捷地滿(mǎn)足投資者購買(mǎi)信托產(chǎn)品的需求外，還要做好兩方面的工作：首先是合規，保證產(chǎn)品推介過(guò)程中的合規;其次是引流，和其他機構合作擴大高凈值客戶(hù)群體。(記者 孟凡霞 宋亦桐)