百萬(wàn)代理人消失刷屏的同時(shí)，亦引發(fā)個(gè)代渠道跌下神壇的討論。在此背景下，“銀保渠道需要重新‘撿’起來(lái)并亟待與時(shí)俱進(jìn)”“銀保業(yè)務(wù)仍有很大空間可挖掘”等呼聲不斷。而就在近期發(fā)布的《人身保險銷(xiāo)售管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》中，擬定銀保產(chǎn)品在一對一深度合作下，險企可以派駐人員“駐點(diǎn)銷(xiāo)售”。如果合作模式落地，這使得銀保在個(gè)代渠道增長(cháng)乏力情況下，或將成為人身險新的增長(cháng)極。

業(yè)內人士表示，《意見(jiàn)稿》意味著(zhù)自2010年被叫停銀保產(chǎn)品的“駐點(diǎn)銷(xiāo)售”或將重啟，“駐點(diǎn)銷(xiāo)售”對于銀保產(chǎn)品轉型非常有利，而且因長(cháng)期駐點(diǎn)，人員穩定，誤導現象也會(huì )減少。

增收渠道“駐點(diǎn)銷(xiāo)售”或將歸來(lái)

保險業(yè)半年離職近百萬(wàn)人等話(huà)題在社交平臺一時(shí)間引起廣泛關(guān)注，個(gè)人代理人流失也體現在個(gè)代渠道增長(cháng)乏力上。據此前北京商報記者獲得的保險業(yè)上半年新單數據顯示，60家保險公司實(shí)現個(gè)險新單保費1223億元，同比減少1.6%。

這讓曾占據保險公司保費份額“半壁江山”的銀保業(yè)務(wù)，有了成為人身險新增長(cháng)極的可能。一名保險從業(yè)人員表示，銀保渠道有著(zhù)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道不具備的優(yōu)勢，其中包括銀行海量客戶(hù)等，此外，銀保的大單會(huì )比傳統渠道多很多。

某中資人身險負責人對北京商報記者表示，現在銀行代理保險公司業(yè)務(wù)的模式是，保險公司對銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，由銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員完成全部銷(xiāo)售過(guò)程。

“在此前，銀保產(chǎn)品可以‘駐點(diǎn)銷(xiāo)售’。險企出產(chǎn)品，銀行出柜臺，如此合作模式，曾是銀行和保險公司一大增收渠道。但這種‘駐點(diǎn)銷(xiāo)售’模式在2010年已經(jīng)被原銀監會(huì )叫停。”上述負責人補充道。

而如今重啟有了新的信號。在《意見(jiàn)稿》中擬定了保險公司可以進(jìn)駐商業(yè)銀行的合作網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展深度合作的兩種模式，其中之一即為“駐點(diǎn)銷(xiāo)售”，另外還有一種模式，即保險公司派駐人員到商業(yè)銀行專(zhuān)屬合作網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)門(mén)區域提供輔助咨詢(xún)等。

兩種模式只能二選一，且均提及銷(xiāo)售過(guò)程全程錄音錄像。但銷(xiāo)售管理責任不同，前者由保險公司和商業(yè)銀行共同承擔，后者由保險公司獨立承擔。

每一次“別離”都是為了更好地“重逢”，擬定的厘清責任，顯然是對十年前的有力補充。

北京商報記者梳理發(fā)現，在十年前的進(jìn)駐過(guò)程中，儲戶(hù)的儲蓄“變”保險等亂象屢見(jiàn)不鮮。彼時(shí)，某銀行經(jīng)理表示，保險公司營(yíng)銷(xiāo)員在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常存在夸大收益和保障發(fā)生糾紛時(shí)，客戶(hù)第一個(gè)找的就是銀行。

自從叫停銀保產(chǎn)品“駐點(diǎn)銷(xiāo)售”后，時(shí)有傳聞將重啟，但都化為泡影。原銀監會(huì )負責人2014年曾表示，并未放松“商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)”的限制，主要是考慮到風(fēng)險和責任的分擔明晰問(wèn)題。

在上海對外經(jīng)貿大學(xué)保險系主任郭振華看來(lái)，如果此次政策落地，保險公司原來(lái)銀保業(yè)務(wù)做得好的，可能會(huì )有進(jìn)一步發(fā)展空間，原來(lái)業(yè)務(wù)開(kāi)展得不好甚至放棄了，就需要重新學(xué)習。

合作模式迎變倒逼專(zhuān)業(yè)度提升

二選一模式如果落地，無(wú)疑為銀保業(yè)務(wù)注入一針“強心劑”，但同時(shí)二選一模式也有前提條件。

在專(zhuān)屬網(wǎng)點(diǎn)選定方面，《意見(jiàn)稿》擬定保險公司與商業(yè)銀行開(kāi)展保險銷(xiāo)售合作過(guò)程中，可以選定專(zhuān)屬合作網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展深度合作，每家專(zhuān)屬合作網(wǎng)點(diǎn)在每一會(huì )計年度僅能與一家人身險公司開(kāi)展深度合作。

此前，原銀監會(huì )規定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過(guò)3家保險公司產(chǎn)品。銀保合作經(jīng)歷了從“一對多”到“一對三”的轉變，如今到擬定一對一深度合作。郭振華表示，這與當前的監管理念是相符的，目前人身險銷(xiāo)售更加規范，尤其是長(cháng)期險銷(xiāo)售流程、存檔文件、銷(xiāo)售中的規定大量增加，這更需要一對一專(zhuān)屬合作模式。

“從既有經(jīng)驗來(lái)看，一對一合作的公司賣(mài)信用價(jià)值率高的產(chǎn)品，基本和個(gè)險渠道賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有很大差異，尤其還可以賣(mài)高端客戶(hù)有需求的資產(chǎn)傳承類(lèi)的產(chǎn)品。”郭振華如是表示。

選定專(zhuān)屬網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展深度合作，在某銀保行業(yè)專(zhuān)家看來(lái)，《意見(jiàn)稿》擬定可以嘗試深度合作方式，讓銀行和壽險公司的合作有所升華，健康而穩定的合作，符合雙方的長(cháng)期利益。

同時(shí)，上述銀保行業(yè)專(zhuān)家表示，一對一深度合作將在多方面長(cháng)期利好壽險公司。一是，一對一深度合作下，壽險公司可以抽更多時(shí)間與精力研究長(cháng)期繳費高價(jià)值產(chǎn)品，同時(shí)可快速提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度;二是，一對一深度合作方式下，客戶(hù)對銀行和壽險公司的品牌認知更深，有利于客戶(hù)多次主動(dòng)購買(mǎi)合適的保險產(chǎn)品;三是，由于銷(xiāo)售責任分明，可以避免銷(xiāo)售誤導產(chǎn)生后推諉責任，符合國家期望壽險行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展要求。

“有迫切愿望的銀行系壽險公司將充分利用此政策深度與母行進(jìn)行銀保銷(xiāo)售合作，可避免過(guò)往因較多壽險公司在同一網(wǎng)點(diǎn)而產(chǎn)生的非良性競爭的情形，同時(shí)，銷(xiāo)售成本可以相對降低。”上述銀保行業(yè)專(zhuān)家補充道。

那么，如果一對一深度合作落地，將怎樣展開(kāi)?上述中資人身險負責人預測，可能會(huì )以試點(diǎn)方式逐步進(jìn)行開(kāi)展?，F有的銀行代理模式中，銀行對于費用、產(chǎn)品是否有競爭力更為關(guān)注。同時(shí)，銀行需要增加與保險公司共同深耕客戶(hù)進(jìn)行財富管理的經(jīng)驗。因此他認為，小步慢走、逐步鋪開(kāi)的方式更為穩妥。

中小險企欲分“羹”需創(chuàng )新“做文章”

每當銀保渠道有新的信號釋放，利好銀行系保險公司的聲音居多，“近水樓臺先得月”已成為真實(shí)寫(xiě)照。另外，大型保險公司和中小保險公司因實(shí)力不同，也存在競爭關(guān)系，顯然，分得一塊“蛋糕”需要中小保險公司展現“黑馬”實(shí)力，才能在銀保業(yè)務(wù)上有所收獲。

在上述銀保行業(yè)專(zhuān)家看來(lái)，銀行系壽險公司更希望與股東行建立長(cháng)久深入的合作關(guān)系，如果辦法出臺，銀行系壽險公司一定會(huì )抓住機遇，鋪設更多人力，占據更多網(wǎng)點(diǎn)資源，以期做出更多的業(yè)務(wù)。

“整體而言，對于大型保險公司和銀行系保險公司比較有利。對于沒(méi)有銀行背景的中小保險公司，將帶來(lái)巨大的挑戰。”上述中資人身險負責人表示。

同時(shí)他分析道，因為中小保險公司在銀保渠道主要依賴(lài)其更有競爭力的產(chǎn)品和費用政策獲得準入資格，而如果采用一對一深度合作，銀行會(huì )從保險公司的產(chǎn)品是否齊全、是否可以開(kāi)展諸如保險資金運用等多方面的合作以及多維度去考慮。

而大型保險公司因為各方面更具備相關(guān)條件，顯然將發(fā)揮更大的優(yōu)勢。中小公司為了占有市場(chǎng)份額，可能將在產(chǎn)品費用上更加激進(jìn)。對此，上述銀保行業(yè)專(zhuān)家預測，屆時(shí)，市場(chǎng)競爭肯定更加激烈。

但是，對于大型保險公司、銀行系保險公司來(lái)說(shuō)就可以高枕無(wú)憂(yōu)了嗎?中小保險公司沒(méi)有出路嗎?答案顯然是否定的。上述中資人身險負責人分析道，“一對一”深度合作有利于大型保險公司或銀行系保險公司的競爭地位。保險公司會(huì )將更多的精力和資本投入到銀保隊伍建設、產(chǎn)品體系搭建、保險+信托等財富管理模式創(chuàng )新等領(lǐng)域，但是，若長(cháng)時(shí)間占據網(wǎng)點(diǎn)，從政策上設置“防火墻”，或許在一定程度上將遏制競爭，阻礙行業(yè)的發(fā)展。

對于中小保險公司的發(fā)展機遇，他認為，一對一深度合作，會(huì )對銀保業(yè)務(wù)造成沖擊，網(wǎng)點(diǎn)縮水。但中小保險公司是行業(yè)中最具活力、最具創(chuàng )新性的，“百萬(wàn)醫療險”“新的重疾險創(chuàng )意”等多種產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng )新都是從中小公司發(fā)源的，為市場(chǎng)和客戶(hù)提供了更加多樣化的產(chǎn)品，推動(dòng)了行業(yè)發(fā)展。在這種情況下，中小保險公司應該在創(chuàng )新方面做文章，爭取獲得客戶(hù)和銀行的青睞。

同時(shí)，上述銀保行業(yè)專(zhuān)家預測，一對一專(zhuān)屬合作下駐點(diǎn)銷(xiāo)售初期，中小公司因銷(xiāo)售人員配置偏少，可能依然以沖規模、低價(jià)值的短期產(chǎn)品為主，后期可能因為公司長(cháng)期盈利壓力，加大銷(xiāo)售人員的投入，逐漸與大公司的銷(xiāo)售模式趨同。(記者 陳婷婷 胡永新)