規范人身險銷(xiāo)售活動(dòng)可以從源頭保護保險消費者合法權益。11月25日，銀保監會(huì )下發(fā)《人身保險銷(xiāo)售管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)稿》)，《意見(jiàn)稿》主要從建立實(shí)施銷(xiāo)售人員分級管理制度、產(chǎn)品分級制度、自保件互保件管理對人身險銷(xiāo)售行為進(jìn)行擬定。

銷(xiāo)售人員分級管理

《意見(jiàn)稿》擬定涉及人身險銷(xiāo)售主體的管理、人身險銷(xiāo)售人員的管理、核心銷(xiāo)售活動(dòng)的管理等。

中央財經(jīng)大學(xué)中國研究院精算科技實(shí)驗室主任陳輝表示，《意見(jiàn)稿》是銀保監會(huì )正在起草的《保險銷(xiāo)售指引》的細化，因為人身保險產(chǎn)品相對比較復雜，特別是最近幾年人身保險產(chǎn)品銷(xiāo)售暴露的一些問(wèn)題，都需要進(jìn)一步約束。

《意見(jiàn)稿》指出，保險機構應建立實(shí)施銷(xiāo)售人員分級管理制度，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行分級管理。保險機構可按照銷(xiāo)售人員教育背景、從業(yè)年限、考核情況、業(yè)務(wù)品質(zhì)、培訓及測試情況、誠信評價(jià)結果等進(jìn)行分級，級別體系應不少于四級，一級為最低級別。銷(xiāo)售人員應在分級管理體系內從低到高逐級晉升，新錄用上崗銷(xiāo)售人員首次定級應為一級。

保險銷(xiāo)售人員分級管理并非首次提及。2020年5月，銀保監會(huì )發(fā)布《中國銀保監會(huì )辦公廳關(guān)于落實(shí)保險公司主體責任加強保險銷(xiāo)售人員管理的通知》和《中國銀保監會(huì )辦公廳關(guān)于切實(shí)加強保險專(zhuān)業(yè)中介機構從業(yè)人員管理的通知》，均明確提到要建立從業(yè)人員銷(xiāo)售能力分級體系。

資深精算師徐昱琛分析指出，基于保險產(chǎn)品的復雜性，保險銷(xiāo)售人員首先要理解并能正確清楚地解釋產(chǎn)品條款。但由于部分保險銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)能力有限，對復雜的產(chǎn)品了解不到位，容易造成銷(xiāo)售誤導。因此對保險銷(xiāo)售人員分級管理是非常有必要的。

保險產(chǎn)品分級銷(xiāo)售

《意見(jiàn)稿》還規范了保險銷(xiāo)售活動(dòng)。其中提出保險公司應當根據產(chǎn)品復雜程度、風(fēng)險水平、繳費負擔等指標，將產(chǎn)品級別劃分為一至四級。一級為最低級別，四級為最高級別。

其中，新型壽險產(chǎn)品、普通型健康險產(chǎn)品及普通型年金險產(chǎn)品原則上為中復雜程度;新型健康險產(chǎn)品、新型年金險產(chǎn)品以及政策型產(chǎn)品原則上為高復雜程度。

在徐昱琛看來(lái)，保險產(chǎn)品分級可以提升包括業(yè)務(wù)員、經(jīng)紀人在內的保險銷(xiāo)售人員對于產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)力的最低保證。深層次原因與保險公司培訓和產(chǎn)品設計有一定關(guān)系，可能存在沒(méi)有完全把產(chǎn)品對比做好的情況。

某險企相關(guān)負責人肯定地表示，保險產(chǎn)品劃分等級會(huì )對市場(chǎng)起到積極作用。因為目前市場(chǎng)上包括保險中介經(jīng)紀、代理公司在內的保險公司數量龐大，市場(chǎng)上也有很多種產(chǎn)品，導致市場(chǎng)較亂。

“未來(lái)保險業(yè)將根據保險產(chǎn)品評級、銷(xiāo)售人員進(jìn)行分級。隨著(zhù)監管對保險業(yè)持扶持態(tài)度，對保險的推廣起到較大作用，這會(huì )使得保險對公眾的普及以及公眾的認可程度越來(lái)越高。”上述險企相關(guān)負責人表示。

《意見(jiàn)稿》提到，保險機構根據銷(xiāo)售人員分級結果及保險產(chǎn)品分級結果，對銷(xiāo)售人員可銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權，逐人建立產(chǎn)品授權目錄。保險機構產(chǎn)品授權范圍應與銷(xiāo)售人員級別相匹配，隨著(zhù)銷(xiāo)售人員級別晉升逐步擴大授權產(chǎn)品范圍。

自?；ケ＜粎⑴c業(yè)績(jì)考核

對于普遍存在的自保件互保件問(wèn)題，《意見(jiàn)稿》提出，保險機構應建立健全自保件和互保件管理制度，明確自保件和互保件投保審批流程、傭金計提與考核規則、糾紛處理原則、責任追究機制等內容，持續加強自保件和互保件管理，確保自保件、互保件源于投保人真實(shí)保險需求，與投保人風(fēng)險承受能力和持續繳費能力相適應。

同時(shí)《意見(jiàn)稿》強調，保險機構不得以購買(mǎi)保險產(chǎn)品作為銷(xiāo)售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jì)考核和業(yè)務(wù)競賽。

自保件、互保件問(wèn)題在人身險個(gè)險渠道中較為普遍，北京銀保監局有關(guān)負責人曾表示，2020年北京地區頭部人身險機構自保件保費占總保費的10%-20%，件數占比普遍在15%-30%，個(gè)別機構銷(xiāo)售人員購買(mǎi)自保件的比例甚至達75%以上。

自保件互保件給市場(chǎng)帶來(lái)了哪些負面影響?徐昱琛表示，保險應以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，而非營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但是在實(shí)踐過(guò)程中，部分營(yíng)銷(xiāo)人員自保件繳費金額已經(jīng)超過(guò)自身承受能力，這顯然是與自身需求不匹配的。

“自保件還存在退保套利問(wèn)題，自保件首年傭金加上次年退保，可能會(huì )超過(guò)銷(xiāo)售人員繳納的保費。”徐昱琛補充表示。

自保件互保件不再納入業(yè)績(jì)考核，將會(huì )給市場(chǎng)造成哪些影響?上述險企相關(guān)負責人表示，短期來(lái)看，可能會(huì )導致整個(gè)人身險行業(yè)保費收入負增長(cháng)，但從長(cháng)遠來(lái)看，對行業(yè)是有利的，這是因為自保件互保件不再納入業(yè)績(jì)考核，會(huì )過(guò)濾一部分銷(xiāo)售能力低、操作不規范的代理人，真正能留下的將會(huì )是專(zhuān)業(yè)度高、認知水平高、操作合規的代理人，有助于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊提質(zhì)。(記者 陳婷婷 胡永新)