“人怕出名，豬怕壯。”盡管“錢(qián)大媽”方面一再否認(rèn)，但是有關(guān)其“確定今年上市”的消息在近期還是被傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

錢(qián)大媽以“不賣(mài)隔夜肉”理念，“套牢”的第一批大爺大媽群是來(lái)自廣東地區(qū)，這也是錢(qián)大媽的起家地。“錢(qián)大媽”是廣州市錢(qián)大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司旗下生鮮連鎖品牌，2012年，隨著東莞長(zhǎng)安第一家豬肉專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)張，錢(qián)大媽就此鋪開(kāi)了資本擴(kuò)張的版圖。

截至2020年7月，錢(qián)大媽在全國(guó)門(mén)店超過(guò)3000家，共獲5輪融資，估值超百億元(人民幣，下同)。雖然久攻之下仍不能在華東、華北地區(qū)市場(chǎng)唱主角，但錢(qián)大媽似乎并不大為此發(fā)愁。

3000家門(mén)店過(guò)半“扎堆”在廣東

盡管“錢(qián)大媽不賣(mài)隔夜肉”的理念深得華南地區(qū)，尤其是廣東地區(qū)的消費(fèi)者認(rèn)同，但在華北地區(qū)，顧客似乎不太認(rèn)這個(gè)理。

一位來(lái)自北京的消費(fèi)者表示，“肉就算不在錢(qián)大媽過(guò)夜，也在家里冰箱過(guò)夜。我們北方人買(mǎi)菜，一次采購(gòu)就買(mǎi)幾天的量，肉隔不隔夜并不是十分重要。”

一位上海的消費(fèi)者則表示，“江浙滬地區(qū)家庭主婦采購(gòu)食材一般是選擇當(dāng)日新鮮的，一般一天采購(gòu)一次食材，這一點(diǎn)與華南地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣比較接近，但是卻比較少見(jiàn)錢(qián)大媽的門(mén)店。”

公司官網(wǎng)信息顯示，錢(qián)大媽在全國(guó)的3000家門(mén)店中，超過(guò)1500家開(kāi)在廣東省內(nèi)，其他門(mén)店覆蓋了華東、華中、華北、西南等地區(qū)。

雖然錢(qián)大媽在華東、華中、華北、西南地區(qū)的擴(kuò)張步伐緩慢，但如此多的門(mén)店規(guī)模，又是專(zhuān)注于售賣(mài)一日三餐的食材，加上門(mén)店傍晚總是排著很長(zhǎng)的隊(duì)伍，錢(qián)大媽能給人一種似乎十分賺錢(qián)的印象。

錢(qián)大媽“250米保護(hù)線”令加盟店賠本賺吆喝

目前，錢(qián)大媽的門(mén)店大多數(shù)是加盟店，加盟商需一次性支付給錢(qián)大媽三萬(wàn)元的加盟費(fèi)以及四萬(wàn)元的保證金，這還未包括裝修費(fèi)。此外，錢(qián)大媽總部會(huì)對(duì)每個(gè)加盟店的利潤(rùn)抽成1%以上，成熟的門(mén)店還有最低進(jìn)貨量要求。

換言之，錢(qián)大媽總部可在供應(yīng)鏈、加盟費(fèi)、裝修、門(mén)店利潤(rùn)抽成，以及最低進(jìn)貨量等多個(gè)方面抽成、獲利。

“這個(gè)模式最關(guān)鍵的是供應(yīng)鏈和銷(xiāo)售渠道，供應(yīng)鏈有保障，銷(xiāo)售渠道沒(méi)問(wèn)題，基本不太會(huì)賠錢(qián)，門(mén)店賺不賺錢(qián)則要看門(mén)店的經(jīng)營(yíng)能力和社區(qū)店鋪的飽和度。“盤(pán)古智庫(kù)高級(jí)研究員江瀚分析稱。

《投資者網(wǎng)》在走訪深圳寶安區(qū)一家錢(qián)大媽時(shí)從店長(zhǎng)處獲悉，“大多數(shù)門(mén)店是加盟，店主需要承擔(dān)員工門(mén)店和租金等開(kāi)銷(xiāo)。雖然錢(qián)大媽提供從供應(yīng)鏈到運(yùn)營(yíng)管理的一條龍服務(wù)，但在門(mén)店距離保護(hù)方面僅為250米。意味著超過(guò)250米，就可以有新的加盟店出現(xiàn)。“

隨著加盟商的增加，導(dǎo)致部分地區(qū)同一個(gè)社區(qū)附近不到幾百米就有一家錢(qián)大媽門(mén)店，它們彼此互搶生意，“這樣一來(lái)，作為店主就比較難賺到錢(qián)，尤其是在消費(fèi)力一般的普通小區(qū)。其實(shí)，我們這個(gè)門(mén)店目前還在虧錢(qián)。“上述店長(zhǎng)補(bǔ)充道。

提及分時(shí)段打折清庫(kù)存的營(yíng)銷(xiāo)模式，該店長(zhǎng)表示，“一般到九點(diǎn)半所有的東西都清空了，那時(shí)候是四折，不管當(dāng)天盈虧，我們都要按照規(guī)定促銷(xiāo)。“

除了不賣(mài)隔夜肉，錢(qián)大媽最深得人心的讓顧客“撿漏”一招，就是其傳奇的營(yíng)銷(xiāo)模式：每晚7點(diǎn)開(kāi)始，每半小時(shí)遞減一折，直至晚上11：30分免費(fèi)送。而這可能也是加盟店主虧損的原因之一。

在錢(qián)大媽百度貼吧上，許多網(wǎng)友在探討加盟錢(qián)大媽后門(mén)店一直虧損的話題，其中，有網(wǎng)友稱，“錢(qián)大媽大部門(mén)加盟商利潤(rùn)太低、不賺錢(qián)，表面生意很好，但是到頭來(lái)只是給品牌運(yùn)營(yíng)商做吆喝。”

針對(duì)此問(wèn)題，《投資者網(wǎng)》致函錢(qián)大媽創(chuàng)始人馮冀生，但未獲對(duì)方回復(fù)。

求生：在社區(qū)電商與生鮮平臺(tái)之間搖擺

“錢(qián)大媽精選商城的肉類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有便宜多少，和社區(qū)門(mén)店的價(jià)格接近。”經(jīng)常在錢(qián)大媽門(mén)店消費(fèi)的師先生向《投資者網(wǎng)》透露，團(tuán)購(gòu)相當(dāng)于提前預(yù)訂，只是為消費(fèi)者提供較為便利的購(gòu)買(mǎi)方式而已，“在錢(qián)大媽微信群內(nèi)的大多數(shù)消費(fèi)者，一般在當(dāng)天中午之前下單當(dāng)日銷(xiāo)售的肉類(lèi)，待店主打好賬單就轉(zhuǎn)賬，下班后就直接去店里提貨。”

不過(guò)，《投資者網(wǎng)》觀察發(fā)現(xiàn)，錢(qián)大媽精選商城的團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品也有部分價(jià)格比較實(shí)惠的“秒殺活動(dòng)”，一般是雞蛋、牛奶、洗衣液、大米、水果等日常用品。這一類(lèi)商品使用頻率較高，消費(fèi)者較愿意囤貨，也就是說(shuō)，錢(qián)大媽利用每日的秒殺活動(dòng)活躍微信群，增強(qiáng)用戶的參與度和粘性，這種運(yùn)營(yíng)模式與社交電商團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)社群十分相似。

目前，市場(chǎng)上消費(fèi)者熟知的社交電商平臺(tái)包括：十薈團(tuán)、橙心優(yōu)選、京喜拼拼、興盛優(yōu)選等。不同的是，錢(qián)大媽精選商城大多數(shù)門(mén)店并無(wú)免費(fèi)配送服務(wù)，團(tuán)購(gòu)商品均為次日達(dá)且需自提，僅少數(shù)一線城市中心區(qū)高端社區(qū)的門(mén)店設(shè)置當(dāng)日達(dá)付費(fèi)配送服務(wù)。

與社區(qū)電商相比，錢(qián)大媽精選商城的價(jià)格與配送服務(wù)并不占優(yōu)勢(shì);而與生鮮平臺(tái)相比，錢(qián)大媽精選商城的品類(lèi)卻不夠齊全。

《投資者網(wǎng)》梳理發(fā)現(xiàn)，錢(qián)大媽精選商城的“紙品家清“ 清潔用品一欄包括紙巾、拖把、洗潔精、剪刀、牙膏、洗衣液在內(nèi)僅有十幾個(gè)產(chǎn)品，不僅如此，其他導(dǎo)航欄內(nèi)的產(chǎn)品也不多。不過(guò)，錢(qián)大媽官方曾公開(kāi)表示，錢(qián)大媽供應(yīng)鏈體系追求“精”和“少”，以此將品類(lèi)損耗壓到最低，配送效率最高。

事實(shí)上，在今年3月12日廣州市消費(fèi)者委員會(huì)發(fā)布的《廣州生鮮電商消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》的問(wèn)卷調(diào)查中，錢(qián)大媽精選商城在十家生鮮電商平臺(tái)中的消費(fèi)者評(píng)分倒數(shù)第三，其中得分較低的一項(xiàng)就是產(chǎn)品的豐富度與平臺(tái)的功能。

毫無(wú)疑問(wèn)，近兩年電商巨頭蜂擁而至的“賣(mài)菜”市場(chǎng)，刀光劍影，補(bǔ)貼堆砌，從線上到線下，白熱化競(jìng)爭(zhēng)的激烈態(tài)勢(shì)此起彼伏。這無(wú)疑對(duì)錢(qián)大媽們產(chǎn)生重要影響。

高綱企業(yè)管理咨詢(上海)事務(wù)所食品行業(yè)分析師高海平向《投資者網(wǎng)》表示，“無(wú)論是線上業(yè)務(wù)還是線下業(yè)務(wù)，錢(qián)大媽最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是盒馬、每日優(yōu)鮮、橙心優(yōu)選等生鮮電商平臺(tái)，而是個(gè)體戶開(kāi)的獨(dú)體生鮮店。”

他表示，“錢(qián)大媽在2019年4月進(jìn)駐上海和武漢之前，一直在廣東深耕發(fā)展，基本上屬于地域品牌。目前線上排名靠后并不意味著未來(lái)沒(méi)有潛力。錢(qián)大媽和上述表中的生鮮電商平臺(tái)在品牌策略上有很大的差異化，比如：和盒馬生鮮相比，錢(qián)大媽店面小，貨品少，定位于社區(qū)的飲食生活所需，實(shí)際上它更直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是這幾年雨后春筍般冒出來(lái)的社區(qū)生鮮店。”

“那些店往往是獨(dú)體店，沒(méi)有什么品牌，零零散散，掃碼支付可能就是最高級(jí)別的技術(shù)，沒(méi)有大數(shù)據(jù)系統(tǒng)更沒(méi)有什么企業(yè)管理軟件。從這個(gè)層面來(lái)看，錢(qián)大媽是社區(qū)生鮮店的現(xiàn)代連鎖經(jīng)營(yíng)者，一個(gè)依托網(wǎng)絡(luò)和大數(shù)據(jù)技術(shù)全球采購(gòu)的極有可能發(fā)展成為生鮮類(lèi)企業(yè)。” 高海平補(bǔ)充道。(潘婉瑜)