三只松鼠(300783.SZ)是在食品飲料行業(yè)中最早踐行輕資產(chǎn)品牌運營(yíng)模式的公司之一，也是最成功的品牌之一。供應鏈外包結合線(xiàn)上直銷(xiāo)，再借力風(fēng)險資本全力做營(yíng)銷(xiāo)推廣，可以使一個(gè)新晉企業(yè)迅速獲得品牌動(dòng)能，在很短的時(shí)間內站穩腳跟。如今，這種商業(yè)模式已成為消費品領(lǐng)域中創(chuàng )業(yè)品牌的標準打法。

然而，隨著(zhù)一個(gè)個(gè)網(wǎng)紅品牌的潮起潮落，輕資產(chǎn)模式給品牌帶來(lái)的約束和挑戰也變得越來(lái)越清晰：在爆發(fā)式增長(cháng)數年后，所有的流量品牌都會(huì )進(jìn)入一個(gè)增長(cháng)動(dòng)能突然消失的平臺期，也就是“品牌撞墻期”。

三只松鼠也不例外。單從財務(wù)數據上看，它的撞墻期從上市前的2018年就開(kāi)始了，彼時(shí)的三只松鼠僅有六歲。松鼠們疲態(tài)盡顯背后的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：流量紅利的見(jiàn)頂和市場(chǎng)競爭的加劇，與其他互聯(lián)網(wǎng)品牌的發(fā)展經(jīng)歷非常類(lèi)似。

成也流量，敗也流量

三只松鼠迅速崛起的原因是抓住了線(xiàn)上流量紅利，確切地說(shuō)，是阿里系付費電商流量的紅利。

但隨著(zhù)電商滲透率逐步接近天花板，各平臺的獲客成本不斷走高，天貓站內流量?jì)r(jià)格也呈逐漸上升，這就意味著(zhù)，三只松鼠在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的ROI(投資回報率)出現一個(gè)無(wú)法逆轉的下滑趨勢。從2018年開(kāi)始，三只松鼠的線(xiàn)上營(yíng)收增速就已低于線(xiàn)上費用投放增速。

2019年，三只松鼠上市后選擇通過(guò)“滿(mǎn)300減200”的大額補貼來(lái)刺激銷(xiāo)售，并短暫地獲得了一個(gè)略高于費用投放的營(yíng)收增速。但套路滿(mǎn)滿(mǎn)的滿(mǎn)減促銷(xiāo)在2020年就迅速降溫，燒錢(qián)拉動(dòng)營(yíng)收的模式也迅速迎來(lái)了瓶頸。在新冠疫情影響的2020年上半年，三只松鼠費用投放同比增長(cháng)51%，但線(xiàn)上收入僅增長(cháng)11%。到了下半年，處于戰略搖擺期的三只松鼠線(xiàn)上增速進(jìn)一步下滑。

雖然電商流量?jì)r(jià)格飆升是客觀(guān)原因，但三只松鼠犯的一個(gè)錯誤是沒(méi)有及時(shí)地去捕捉下一個(gè)流量洼地，既然選擇了走流量驅動(dòng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，對各種流量形態(tài)的變化就必須十分敏感。

隨著(zhù)天貓站內流量變的昂貴，去中心化的站外流量逐步成為趨勢，一批成立于2017年左右的新銳品牌憑借微博、微信、小紅書(shū)、抖音等站外流量陸續崛起。而彼時(shí)的三只松鼠，由于GMV(成交總額)體量已站上50億元規模，站外任何新興流量對其收入的貢獻在短期內都不會(huì )太大。因此，三只松鼠依然固守著(zhù)原來(lái)的流量模式。等到私域流量、直播電商等新模式壯大起來(lái)之后再去追趕，為時(shí)過(guò)晚。

從三只松鼠這幾年的起伏可以看出，單純在電商平臺流量采買(mǎi)的效果是不持續的，從長(cháng)期看對品牌建設的幫助是有限的。其最大的弊端在于，流量屬于平臺，用戶(hù)屬于平臺，因此，品牌無(wú)法在營(yíng)銷(xiāo)成本上掌握主動(dòng)權，一旦減少投放，銷(xiāo)售就會(huì )隨之下跌。

線(xiàn)上競爭格局在變差

新冠疫情讓中國的休閑食品行業(yè)出現近15年來(lái)首次增速下滑。然而，行業(yè)大盤(pán)的增速放緩卻沒(méi)有帶來(lái)集中度的提升，反而是競爭格局更為散亂，頭部三大休閑食品品牌的線(xiàn)上份額都出現下滑。這種市場(chǎng)格局變化并不良性，也從側面反映出休閑食品企業(yè)的品牌壁壘并沒(méi)有想象得那么高。

線(xiàn)上休閑零食品類(lèi)的競爭加劇源自?xún)煞矫?，首先是傳統零食品牌的積極觸網(wǎng)。2020年，純互聯(lián)網(wǎng)零食品牌的訪(fǎng)客人群出現下滑，而傳統品牌的線(xiàn)上流量則在大幅增長(cháng)，顯示出市場(chǎng)流量的分化。以2020年12月份的線(xiàn)上數據為例，糖果巧克力品類(lèi)上幾乎仍是傳統品牌的天下，而年輕群體偏愛(ài)的豆干辣條類(lèi)產(chǎn)品則是衛龍這樣的細分龍頭占據第一。即便是在三只松鼠占據優(yōu)勢的堅果炒貨和糕點(diǎn)餅干等品類(lèi)上，也有傳統品牌如洽洽、好利來(lái)、旺旺、奧利奧等利用線(xiàn)下口碑優(yōu)勢積極布局線(xiàn)上，對三只松鼠的增長(cháng)形成了牽制。

其次是來(lái)自于三只松鼠學(xué)徒們的競爭。一批積極利用互聯(lián)網(wǎng)思維的新銳品牌通過(guò)更為新穎的模式去打造爆品。三只松鼠雖然也順應熱點(diǎn)推出相應的產(chǎn)品，但更多是碰熱點(diǎn)順帶銷(xiāo)售的打法，復購率并不高，無(wú)法形成持續性的爆款產(chǎn)品。

此外，三只松鼠以輕資產(chǎn)的方式拓展堅果以外的品類(lèi)，雖然對資金的初始投入要求不高，但是運營(yíng)推廣上需要多品類(lèi)投放，分散了資源，導致其核心品類(lèi)堅果的份額也受到影響。

隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)規模達到100億元，曾助力三只松鼠快速爆發(fā)的輕資產(chǎn)模式的副作用也越來(lái)越明顯。

首先是在產(chǎn)品的創(chuàng )新力上。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，三只松鼠推出的任何新品都會(huì )在幾個(gè)月內被競品模仿。

其次是品控問(wèn)題。從消費者的線(xiàn)上投訴情況來(lái)看，三只松鼠的投訴量最大，而且內容主要集中在產(chǎn)品質(zhì)量方面。反而是對生產(chǎn)體系把控相對嚴格、但觸網(wǎng)步伐較慢的傳統零食企業(yè)，如洽洽食品、鹽津鋪子等，一直維持著(zhù)較為穩定的口碑。

核心品類(lèi)的優(yōu)勢沒(méi)有動(dòng)搖

盡管在互聯(lián)網(wǎng)新銳品牌和傳統品牌的聯(lián)手沖擊下，三只松鼠的成長(cháng)動(dòng)能不斷減弱，但公司仍然是年銷(xiāo)售額超過(guò)百億元的休閑食品龍頭。

堅果是為三只松鼠打下江山的核心產(chǎn)品，從2020年中報來(lái)看，貢獻了公司53.6%的營(yíng)收。在堅果品類(lèi)規模已大，增速開(kāi)始放緩時(shí)，三只松鼠選擇通過(guò)橫向拓展更多品類(lèi)來(lái)尋找成長(cháng)的第二曲線(xiàn)。但過(guò)多的新品類(lèi)使得營(yíng)銷(xiāo)資源投放過(guò)于分散，效率不高，反而導致堅果品類(lèi)的份額在不斷丟失。

然而，三只松鼠品牌在堅果品類(lèi)上已占領(lǐng)了用戶(hù)心智，樹(shù)立起了品牌定位和形象。三只松鼠的堅果線(xiàn)上份額雖然從過(guò)去30%下滑至20%，仍遠高于洽洽、沃隆和良品鋪子等競爭對手。

而在三只松鼠根基不深的新品類(lèi)上，比如果干產(chǎn)品，則是完全不同的競爭格局：近三年，來(lái)三只松鼠的線(xiàn)上份額從過(guò)去的20%下滑至5%，份額已經(jīng)低于百草味。

從大格局上看，幾家零食品牌的果干產(chǎn)品線(xiàn)上份額相差不大，且都呈現下降趨勢，只是三只松鼠的份額下滑速度會(huì )更快，和堅果品類(lèi)形成了鮮明對比。

2020年，在三只松鼠旗艦店交易額大幅下滑的背景下(由于滿(mǎn)減活動(dòng)等因素，實(shí)際收入的下滑幅度小于GMV)，堅果品類(lèi)交易額占比不斷上升，而果干、烘焙、肉干等品類(lèi)占比則呈下降趨勢。換言之，當流量紅利和促銷(xiāo)動(dòng)力逐漸消散時(shí)，三只松鼠真正在消費者心中留下的依然是堅果。

而三只松鼠作為互聯(lián)網(wǎng)第一零食品牌，在線(xiàn)上積累多年的運營(yíng)能力依然是其他品牌難望其項背的。雖然休閑食品行業(yè)2020年流量整體出現明顯的下滑，但就其絕對訪(fǎng)客數量量級而言，三只松鼠品牌在線(xiàn)上的滲透率仍然高居第一。

如何重返增長(cháng)?

是否能夠順利度過(guò)“品牌撞墻期”，最重要的是品牌賴(lài)以生存的基本盤(pán)不能出問(wèn)題。對于三只松鼠而言，這個(gè)基本盤(pán)就是堅果品類(lèi)。未來(lái)如何繼續拓寬堅果產(chǎn)品的護城河，對于三只松鼠是否能在競爭慘烈的休閑食品市場(chǎng)上突圍而出至關(guān)重要。

近期，公司管理層在戰略的調整上也表示了縮減SKU的決心，并以“堅果+果干+精選零食”的戰略重新出發(fā)。三只松鼠在堅果品類(lèi)上已經(jīng)占據用戶(hù)心智，未來(lái)如果能將堅果品類(lèi)跟品牌掛鉤，如同薯片和樂(lè )事，瓜子和洽洽，火鍋和海底撈，那么也意味著(zhù)護城河的加固。

在生產(chǎn)端，過(guò)去輕資產(chǎn)下的多SKU模式導致產(chǎn)品質(zhì)量接連出現問(wèn)題，在影響消費者體驗的同時(shí)，也對三只松鼠的品牌口碑造成不可逆的損傷。因此如果能適度將價(jià)值鏈上沿至生產(chǎn)端，掌握核心品類(lèi)的加工能力，不僅有利于產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格把控，也有助于提升毛利率空間。目前，三只松鼠以參股20%的方式與安徽詹氏食品股份有限公司共同設立堅果加工廠(chǎng)，這是在生產(chǎn)端布局以提升產(chǎn)品品質(zhì)的重要一步。

從三只松鼠在品類(lèi)拓展上的經(jīng)驗得失來(lái)看，如果采用一個(gè)較為細分的品牌矩陣，可能比一個(gè)大一統的品牌形象更有利于不同產(chǎn)品線(xiàn)的推廣。

三只松鼠在主品牌以外，已經(jīng)針對細分市場(chǎng)分別孵化了四大子品牌動(dòng)物系列，但整體的營(yíng)收貢獻依然較小。三只松鼠的子品牌策略還在試水過(guò)程中，投入的資源還比較有限。

未來(lái)如果再要回到高質(zhì)量增長(cháng)的軌道上來(lái)，第二乃至第三曲線(xiàn)的開(kāi)拓對于三只松鼠至關(guān)重要，特別是及時(shí)布局現有核心消費群體未來(lái)將會(huì )衍生的需求。

產(chǎn)品差異化、品類(lèi)品牌化之外，建立渠道壁壘也是護城河的重要一環(huán)。三只松鼠在線(xiàn)上完成了0到1的積累，而在更進(jìn)一步從1-10的增長(cháng)中，線(xiàn)上渠道的邊際貢獻在快速下降，而線(xiàn)下渠道則將成為不可或缺的補充。

三只松鼠其實(shí)很早就看到了線(xiàn)下渠道的重要性，并且通過(guò)投食店和松鼠小店等方式拓展線(xiàn)下門(mén)店，但可惜成效不顯著(zhù)，線(xiàn)下占比始終不高，想象中從線(xiàn)上打線(xiàn)下的降維優(yōu)勢遲遲沒(méi)有出現。由此可見(jiàn)，線(xiàn)下渠道的選品、開(kāi)店和運營(yíng)壁壘也是很高的。

針對線(xiàn)下收入占比始終無(wú)法提升的局面，三只松鼠采取的是兩盤(pán)貨的新供給模式，意圖降低線(xiàn)上價(jià)格策略對線(xiàn)下的影響。不過(guò)，挖掘新渠道的本質(zhì)還是要去挖掘新增用戶(hù)群體的需求，以及為存量用戶(hù)提升購買(mǎi)體驗。