“別看拉鏈是個(gè)小配件，有時(shí)候能直接影響消費者對產(chǎn)品的好感度，甚至是復購?！?0后“廠(chǎng)二代”歐陽(yáng)業(yè)說(shuō)。

歐陽(yáng)業(yè)祖籍浙江溫州，初中時(shí)跟著(zhù)父母來(lái)到義烏，曾看著(zhù)家里的拉鏈生意做到國外，卻又被不確定的國際貿易“拖垮”。2019年，他從父親手中接過(guò)這份家業(yè)，把目光轉向國內，將生意搬到線(xiàn)上，用上一套顛覆父輩思路的經(jīng)營(yíng)模式。

這讓家里的工廠(chǎng)迎來(lái)蛻變：在平均利潤率僅為10%的市場(chǎng)行情下，他們不僅實(shí)現了銷(xiāo)量連年翻倍增長(cháng)，去年銷(xiāo)售額超千萬(wàn)，還拿下了電商平臺類(lèi)目第一的成績(jì)。據統計，工廠(chǎng)一年賣(mài)出的拉鏈連起來(lái)能有2000萬(wàn)米。上架的100款產(chǎn)品中，不僅有通用款，還有極富獨家創(chuàng )意的款式，月銷(xiāo)超10萬(wàn)條。他說(shuō)，最便宜的拉鏈一條賣(mài)7分錢(qián)，只賺1厘（0.001元）。

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在大多數“二代”接班的故事里，都有一段新老交替的“陣痛期”，歐陽(yáng)業(yè)也不例外。在他看來(lái)，“少時(shí)總覺(jué)為人易，華年方知立業(yè)難”，現在有了明確的目標和方向，心智也更成熟了。

歐陽(yáng)業(yè)是在快30歲的時(shí)候，接手了父親的拉鏈廠(chǎng)。

他清晰地記得，當時(shí)創(chuàng )辦近20年的工廠(chǎng)只剩七八位員工，年銷(xiāo)售額200萬(wàn)，縮水了一大截，外面還有欠款?！爸白鐾赓Q訂單，賬期長(cháng)，欠款多，因俄烏沖突、疫情等影響，訂單更不穩定，所以拉鏈外貿生意不太行了?！?/p>

面對這個(gè)局面，歐陽(yáng)業(yè)決定另起爐灶，注冊新公司“東陽(yáng)市九晟拉鏈有限公司”，放棄外貿客戶(hù)，轉內銷(xiāo)方向，走電商銷(xiāo)售?！敖?jīng)過(guò)之前那些事，父親改變了很多，不管我了，任由我改革?！?/p>

調整路線(xiàn)3年后，拉鏈廠(chǎng)的年銷(xiāo)售額超過(guò)千萬(wàn)，“每年都是成倍增長(cháng)，利潤率也有所提高”。公司員工增至60余名，從2021年11月開(kāi)始長(cháng)期占據1688拉鏈類(lèi)目銷(xiāo)量第一，今年2月的銷(xiāo)售額同比增長(cháng)60%，“主要是箱包需求量變大”。

據介紹，一般拉鏈廠(chǎng)家的訂單主要來(lái)自服裝和箱包廠(chǎng)商。每年一二季度，禮袋、書(shū)包等需求高，工廠(chǎng)以箱包訂單為主；進(jìn)入7月的三四季度，以服裝訂單為主，拉鏈多應用于羽絨衣、沖鋒衣等。

針對客戶(hù)群需求，歐陽(yáng)業(yè)研究出了不同的人群心智打法，包括店鋪主圖、詳情頁(yè)的更替，關(guān)鍵詞的優(yōu)化等，“我偏偏就特別喜歡電商運營(yíng)這件事?！彼€在天貓、拼多多等電商平臺嘗試開(kāi)店，組建了10多人的C端團隊研究平臺運營(yíng)，“想鍛煉自己，也為這個(gè)品類(lèi)找到一些新的突破?！?/p>

他還成了電商運營(yíng)的講師，給其他商家幫助?！拔乙蚕霃钠渌v師那里學(xué)到新的電商運營(yíng)知識?！?/p>

歐陽(yáng)業(yè)的辦公桌抽屜里，放著(zhù)百余份與拉鏈有關(guān)的“奇思妙想”，或是設計圖，或是半成品。比如在洞察到女兒戴口罩時(shí)，口罩容易掉落的情況，他設計了一條拉鏈做的防丟口罩繩，配色鮮艷跳躍，實(shí)用性強，拉鏈拉上拉下的也很解壓。產(chǎn)品在2021年上架后，被不少主播拿去，單價(jià)1.5元，月銷(xiāo)高峰時(shí)賣(mài)出10萬(wàn)多條。

依此類(lèi)推，他還設計了防打結工牌繩、防打結耳機繩等，都在市場(chǎng)上火過(guò)一陣。他說(shuō)，目前上架的產(chǎn)品中10%是他原創(chuàng )的，專(zhuān)利產(chǎn)品有近30款，工廠(chǎng)在創(chuàng )新這件事上砸下去了100多萬(wàn)。不過(guò)，歐陽(yáng)業(yè)表示，由于拉鏈是通品，競爭大，自家開(kāi)發(fā)的新品應用場(chǎng)景又不多，所以整體利潤率較低。

在正式接班前，歐陽(yáng)業(yè)也遇到過(guò)其他“二代”接班時(shí)的問(wèn)題，比如父輩對其管理能力的“不認可”，一度讓他“逃離”。

“我是家里的反面教材?！睔W陽(yáng)業(yè)多次說(shuō)到，家中三個(gè)兒子，哥哥考上了公務(wù)員，弟弟考取了醫學(xué)博士，只有他在學(xué)業(yè)上沒(méi)有太大建樹(shù)，跟著(zhù)父親在老廠(chǎng)里負責送貨的工作。

2012年，他遇到了轉機。當時(shí)他正在義烏送貨，手機上出現一個(gè)來(lái)自國外的電話(huà)，對方連撥了幾十個(gè)，他才接起了電話(huà)，對方稱(chēng)要預定100萬(wàn)條某種款式的拉鏈?！霸瓉?lái)是一家跨國玩具公司看中了廠(chǎng)里的一個(gè)拉鏈專(zhuān)利，想要定制玩具?！彼堰@個(gè)消息帶回家，但父親擔心是個(gè)騙局，就沒(méi)當一回事。沒(méi)想到第二天，買(mǎi)家直接趕到了廠(chǎng)里面談?dòng)唵?，還答應派工程師來(lái)給予一些技術(shù)扶持?！斑@筆訂單后續達成了1000多萬(wàn)銷(xiāo)售額?！?/p>

“這件事之后，我就飄了，覺(jué)得賺錢(qián)太容易了?！睔W陽(yáng)業(yè)苦笑說(shuō)，為了滿(mǎn)足訂單，他一度主張擴大產(chǎn)能，招了150位工人。但一年后，市場(chǎng)上出現了很多高仿貨，混淆稀釋了市場(chǎng)，不僅工廠(chǎng)訂單少了，他還要疲于應付官司，“一個(gè)月要打二三十場(chǎng)”。高昂的用工和管理成本，成了父子倆“鬧僵”的導火索，他想堅持，而父親主張解散止損。

為了躲避“指導”，他選擇了離開(kāi)，與人合伙開(kāi)餐館。2019年，餐館運營(yíng)走上了正軌，在金華地區開(kāi)出不少分店，但由于意見(jiàn)分歧，他決定退出。

在歐陽(yáng)業(yè)看來(lái)，餐飲創(chuàng )業(yè)不僅把錢(qián)賺了，提升了自己的運營(yíng)管理能力，“還讓我信心大漲，讓家人對我有了改觀(guān)，我也能理解一些父親的做法，坦然接受失敗，在試錯中成長(cháng)?！?/p>

再次重返拉鏈廠(chǎng)，他進(jìn)行了大刀闊斧的改革，主要是用電商運營(yíng)彌補生產(chǎn)競爭上的短板，優(yōu)先采用自動(dòng)化技術(shù)。拉鏈品類(lèi)過(guò)于傳統，廠(chǎng)家們很“卷”，常規產(chǎn)品在品質(zhì)上沒(méi)有太大差距，只能依靠發(fā)貨速度、服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。

歐陽(yáng)業(yè)忙得腳不沾地，而父親每天來(lái)廠(chǎng)里轉悠，只是跟老員工聊聊天，很少“指導”他的工作了?！艾F在我們的關(guān)系也挺好的?！?/p>

把拉鏈生意搬到線(xiàn)上后，歐陽(yáng)業(yè)看到了一些行業(yè)新動(dòng)向。

“在人的方面，最明顯的感覺(jué)就是對手變多了，變年輕了?！彼l(fā)現，身邊常有人向他請教怎么做電商，不少是像他這樣的“二代”同行。區別于常規線(xiàn)下客戶(hù)，小B買(mǎi)家也多了起來(lái)，“占比超20%”。

在貨的方面，拉鏈的應用場(chǎng)景變豐富了。在接到箱包和服飾商家的訂單外，他接到過(guò)來(lái)自寵物商家的訂單，占比約有5%。比如給便攜狗窩或小寵窩找一些拉鏈。還有一位做哺乳服的商家，想找一款定制的適配拉鏈，要求材料環(huán)保。歐陽(yáng)業(yè)評估之后，給出了更為專(zhuān)業(yè)的方案，建議用隱形拉鏈來(lái)優(yōu)化整體設計，達到更為美觀(guān)的效果?！皩Ψ胶軡M(mǎn)意，這筆訂單下單了10萬(wàn)條?！?/p>

據中研普華產(chǎn)業(yè)研究院調研，中國拉鏈市場(chǎng)規模在400多億。但隨著(zhù)個(gè)性化需求不斷被提出及滿(mǎn)足，拉鏈作為重要的服裝輔料，也會(huì )有更多的創(chuàng )新需求。

歐陽(yáng)業(yè)告訴《天下網(wǎng)商》，目前國內沒(méi)有對拉鏈相關(guān)產(chǎn)業(yè)技術(shù)做深入研究，“相對于國際知名品牌YKK，中國大多數拉鏈廠(chǎng)的產(chǎn)品競爭力、市占率、品牌公信力都比較弱?！睔W陽(yáng)業(yè)說(shuō)，但也有頭部品牌名聲較大，在深交所A股上市的潯興拉鏈，是拉鏈行業(yè)的第一個(gè)中國馳名商標，遠銷(xiāo)世界各地。

如今，歐陽(yáng)業(yè)也在試水做品牌，希望將來(lái)出廠(chǎng)的拉鏈，能印上自家的品牌，成為一種品質(zhì)的象征。對于產(chǎn)品創(chuàng )新，他給自己設定的要求是每年1-2款?！拔蚁胂仁刈「赣H這份家業(yè)，確保帶著(zhù)大家活下來(lái)，銷(xiāo)量有增長(cháng)，排名能守住?！?/p>

這幾天，他忙著(zhù)招募人才，涉及電商運營(yíng)、項目管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等崗位，搭建完整的電商團隊?！澳壳皥F隊的核心管理人員年紀偏大，有時(shí)候交流會(huì )出現思維斷層，就想培養一批電商人才?！?/p>

至于屆時(shí)人員汰換是否會(huì )再次引起父子之間的矛盾，他很自信地回答，“不會(huì )”。

本文來(lái)源于天下網(wǎng)商，原文標題為《90后賣(mài)拉鏈：一條賺0.001元，沖到類(lèi)目第一》