在電商“內卷”遍地開花的當下，企業(yè)的利潤模式成為獲勝至關重要的法寶。

(資料圖片僅供參考)

雖然電商行業(yè)在國內已進入成熟階段，但見智研究認為：工業(yè)品電商的發(fā)展還處于早期階段，作為行業(yè)標桿的國聯股份，商業(yè)巨輪才剛啟航。

在剛結束的“雙十”電商節(jié)中，國聯的集采訂單金額再次創(chuàng)歷史新高，達到172.3億元，同比+90.2%。

見智研究發(fā)現，公司近7年的 “雙十電商節(jié)” 的訂單金額復合增速高達118%。在歷年中，“雙十電商節(jié)“的成交額占到Q4收入的七成，因而可推測22Q4的業(yè)績還會高增長。

此外，公司剛剛發(fā)布的業(yè)績預告顯示：22年前三季度凈利6.7-6.8億元，同比翻倍，疊加雙十電商節(jié)訂單金額90%增長，全年業(yè)績高增已明確。

見智研究將在本文嘗試揭開國聯股份生意經的“神秘面紗”。

公司未來增長看點在于：

1、縱向延伸：四萬億市場空間下，1%的滲透率能否大幅提高

2、橫向拓展：新增的芯多多和醫(yī)械多多能否提高企業(yè)毛利率

電商生意風生水起，國聯“掘金”工業(yè)品

電商屬于渠道業(yè)務，本質是建立一個高效的信息交換站，賺取傭金服務費。

為大眾所熟知的是零售品電商，用戶可以更省時、更便捷的選到心儀產品，另一方面也省掉了分銷商的 “過手費”，對廠商和消費者來說是雙贏的選擇。

對于傳統分銷環(huán)節(jié)多的行業(yè)，存在嚴重的信息差。但是隨著信息的透明化，市低買高賣的情況會越來越少。

傳統產業(yè)鏈的發(fā)展勢必會經歷渠道壓縮，“多層環(huán)節(jié)消失”（批發(fā)商、分銷商、零售商）。

但是買賣雙方直接交易也會有很多困難亟待解決，比如劇烈波動的價格，獲取貨源困難等等。這時候就會催生出對“高增值中間商“的需求，包括提供更低的價格和好的服務。

特別是，在工業(yè)和零售業(yè)，中間商再生的價值早已在海內外被多次證明。包括人們所熟知的沃爾瑪超市、拼多多、以及1980年開始做半導體交換站的NECX等等。

和拼多多的to?C市場不同，國聯股份看中的是to?B業(yè)，也正是當下產業(yè)電商發(fā)展的黃金時代。

國聯多多電商的特點是：集合下游零散客戶訂單，通過平臺與上游供應商議價，同時降低供應商履約和服務成本的方式，提高雙方生產和經營效率的服務。

總的來說，可以概括為：下游客戶分散，上游供應商集中的行業(yè)特征。

見智研究認為：

相比于居民消費品的多樣化和隨機性來說，工業(yè)品的需求會更加穩(wěn)定，且品類可控。

從這點來看，工業(yè)品更適合渠道集中的發(fā)展模式。對于集中采購模式，所帶來最明顯的好處就是規(guī)模經濟效益和客戶服務改善。

國聯就是名副其實的“高增值再生中間商”。公司涉足的電商行業(yè)還沒有超強電商巨頭出現，在更好的服務產業(yè)客戶的同時，公司還不需要面臨墊資、壓貨等傳統經銷商的風險。不可不謂是一門優(yōu)質生意。

四萬億市場，業(yè)務增長“大躍進”

國聯股份近3年（到2021年）營收規(guī)模CAGR為73%，增長速度非常快。

從2019年的收入僅72億元，至2021年達到372億元，根據WIND一致性預期，22年的收入將達到693億元。

目前，公司的主要收入來源是六家多多垂直電商，市場規(guī)模達到四萬億之多。

包括業(yè)務貢獻最大的涂多多（化工）、衛(wèi)多多（衛(wèi)生用品）、玻多多（玻璃）、紙多多（造紙）、肥多多（化肥）、糧油多多等行業(yè)垂直電商平臺。

未來公司的業(yè)務增長將來自這兩個方面：

增長預期1：縱向延伸，滲透率大幅增長，提高付費轉化率

多多電商的平均行業(yè)滲透率仍在1%左右，即使收入貢獻最大的涂多多，滲透率也僅有2%。

根據多家券商的預測，工業(yè)電商有望在3-5年將滲透率提高到10%，滲透率的提高必然會帶來業(yè)務量的快速攀升。

公司早前的國聯資源網積累絡豐富的的產業(yè)信息，數據和客戶資源成為了公司先發(fā)優(yōu)勢。國聯旗下的資源網用戶數高達280萬，為電商業(yè)務積累了潛在客戶。

從轉化來情況看，多多電商的付費用戶九成來自公司過往客戶資源。

從注冊用戶發(fā)展成為付費用戶是公司營收增長的關鍵。

（付費率=交易用戶數/注冊用戶數）

近兩年，公司的付費率也在不斷增長，20年為2.58%，21年增長到2.73%。

雖然增幅不是特別大，但是要知道這是基于注冊用戶數增長了17萬。

未來公司的注冊用戶數和付費率預計還將不斷擴大，最終帶來業(yè)績的顯著提高。

增長預期2：橫向拓展，新增高毛利率電商業(yè)務

在今年“雙十”電商節(jié)中，公司曝光了芯多多（電子）、醫(yī)械多多等新平臺，意味著公司很快將有新的收入貢獻增長來源。

在公司過往經營的六大電商平臺中，毛利率一般在2-3%；而參考同樣經營電子元件的可比公司科通芯城的毛利率高達10%。

未來可期待芯多多和醫(yī)械多多業(yè)務規(guī)模擴大后，提升公司的毛利率水平。

都說電商壁壘不高？國聯股份是如何構建護城河的

國聯的電商平臺通常是先與供應商簽訂采購協議，僅標明合作意向。

再收集客戶意向訂單，需要包含預計需求量。（上述兩個環(huán)節(jié)均不涉及實際訂單金額。）

之后，再由平臺進行訂單統計，分析市場供需現狀后，制定合理的采購計劃，采購價格、數量等購銷協議。

見智研究認為：國聯的運營方式在給供應商和客戶提供高增值服務的同時，降低了企業(yè)自身的潛在經營風險。

具體包括以下四點：

1、業(yè)務模式：拼單集采，以銷定采、先款后貨。

拼單集采：通過平臺歸集客戶的同類型訂單后，向上游廠商發(fā)起采購。集采金額大了，可以提高對廠商的議價能力。

以銷定采：根據需求情況來下單，鎖定貨源貨量與價格。

先款后貨：采取預付款模式，不存在墊資的風險。

2、輕資產運營

國聯的多多電商更是采用的輕資產運營方式，以減少存貨風險，降低運營資本。

公司絕大部分的訂單都是由廠家直接進行發(fā)貨（中報顯示，公司的存貨價值僅有0.63億元。），從而避免了供應鏈管理的多重風險。

像是化工品種類繁雜，對于存儲環(huán)境、溫度、運輸條件等要求各不相同。由供應商發(fā)貨減少了中間轉運存儲等多余環(huán)節(jié)，較少不必要的損耗。

3、加強話語權，構建更深的護城河

上文提到，公司采用的是預付款模式，對客戶收取100%的預付款。

而近年來，隨著交易規(guī)模的擴大，公司給上游供應商的預付款從100%已經降到了50%。

可見，公司的對上游的議價實力也在不斷加強。

未來，隨著行業(yè)滲透率的提高，付費轉化率的增加，多多電商平臺的訂單成交規(guī)模還將增長。

大額訂單在手，還將不斷增強企業(yè)的話語權，從而構筑更強的護城河。

4、資產周轉率領先于行業(yè)

公司的資產周轉率在4.5以上，是傳統經銷商和其他 B2B 電商平臺難以比擬的。已同樣買斷模式運營的密爾克衛(wèi)，資產周轉率才僅有1.6。

另外，存貨周轉天數與應收賬款周轉天數持續(xù)下降，目前已分別降至1天與3天以下。

可見國聯無論實在運營模式上還是經營效率上，都是同業(yè)中創(chuàng)造價值的佼佼者。

總結

國聯股份做為工業(yè)品電商中的佼佼者，在行業(yè)格局尚未定局時，公司具備先發(fā)優(yōu)勢，并已經在產業(yè)鏈中具備較強的話語權。

在給供應商和客戶提供高價值服務的同時，公司能夠采用輕資產和先貨后款的運營方式，較少壓貨和回款風險。

并且，企業(yè)運營效率還在不斷優(yōu)化，未來規(guī)模效應會進一步擴大，成本的增長要遠低于營收的增長，并且有望繼續(xù)提高企業(yè)凈資產收益率。

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